Kijk naar het Netto Financieel Gedrag van consumenten bij hypotheken

De woningmarkt en de hypotheekmarkt bevinden zich op een kantelpunt. Dat treft de hele keten: banken, funding partijen, financieel adviseurs en consumenten. Volgens Matthijs Mons, Managing Director van Yellowtail Conclusion en Bira Thanabalasingam, Director BEYOND bij Yellowtail Conclusion, is dit hét moment om de netto situatie onderdeel te laten uitmaken van hypotheekadvies en -acceptatie. Ofwel: kijk naar het netto financieel gedrag van mensen. Want dat gaat alle betrokkenen veel opleveren.

Minder lenen

De hypotheekrente stijgt snel: inmiddels is die al bijna verdrievoudigd ten opzichte van oktober vorig jaar. Toegegeven, de rente is nog altijd aftrekbaar, maar is met zo’n 4% voor 20 jaar rentevast wel op een niveau aangekomen dat gedragsverandering met zich mee brengt. De maandlasten voor de consument nemen door de stijgende rente en de hoge inflatie hard toe en de leencapaciteit neemt af. Op een gemiddelde woning van iets meer dan 400.000 euro is dat al gauw enkele tienduizenden euro’s minder leenvermogen. Dat tikt aan. En de maandlasten stijgen natuurlijk ook mee. In juli en september gaat de ECB de basisrente verhogen om de gierende inflatie af te remmen. En dat zijn waarschijnlijk pas de eerste stappen. We hebben al gezien dat de kapitaalmarktrente- en daarmee hypotheekrente hier snel op reageert. Het is dus aannemelijk dat de hypotheekrente nog verder zal doorstijgen.

Hogere kosten

De inflatie is sinds 1976 niet zo hoog geweest als nu. Volgens het CBS waren we in maart 9,7% duurder uit dan een jaar eerder. Dat zit nu nog met name in de hoge energieprijzen. Maar het werkt nu al door naar hogere prijzen van consumptiegoederen. Met andere woorden: de consument ziet zich aan alle kanten geconfronteerd met hogere kosten. Dat betekent dat de koopkracht van de consument daalt. Traditioneel wordt er bij hypotheekadvies gekeken naar hoeveel iemand maximaal kan lenen. In onze ogen zouden naast leencapaciteit ook netto draagkracht (Netto Besteedbaar Inkomen, de NBI) en het bijbehorend financieel gedrag meegenomen moeten worden, juist nu. De slimme combinatie hiervan tot een modulair consumentenprofiel noemen wij het Netto Financieel Gedrag.

Van spaarder tot big spender

Tot nu toe is de netto situatie geen criterium in het advies- en acceptatieproces rond hypotheken. De huidige dynamiek op de huizen- en hypotheekmarkt geeft echter alle aanleiding om het Netto Financieel Gedrag wél mee te nemen in de advisering en acceptatie. Het Netto Financieel Gedrag zegt namelijk iets over iemands feitelijke leven. Hoeveel houdt iemand aan het einde van de maand over? Is iemand een big spender of leeft hij of zij juist sober? Door te kijken naar het uitgavenpatroon, krijg je een veel persoonlijker inzicht in iemands financiële situatie. Een ander voordeel is dat dit inzicht geeft in wat er in de toekomst met je financiën gebeurt als er iets in je leven verandert. Stel dat er een kindje geboren wordt en de ouders gaan ieder 4 dagen werken. Dat beïnvloedt de inkomsten én het uitgavenpatroon. Hoeveel hebben zij dan nog te besteden en hoe verandert hun financieel gedrag? Als een adviseur dit soort vraagstukken meeneemt in het hypotheekadvies, kun je voorkomen dat consumenten op termijn vastlopen. 

Verantwoord maatwerk op basis van Netto Financieel Gedrag

Als hypotheekadviseur kun je nog meer doen met het Netto Financieel Gedrag. Je kunt namelijk afwijkingen op de hypotheeknorm beter motiveren en daarmee bepaalde groepen beter helpen. Denk bijvoorbeeld aan huurders in de vrije sector. Zij betalen iedere maand vaak een vermogen aan huur en toch komen zij in veel gevallen op basis van hun bruto profiel niet in aanmerking voor een hypotheek. Terwijl ze de lasten en risico’s van een eigen woning – die meestal veel lager zijn dan de huur die ze nu betalen – misschien wel kunnen dragen als je zou kijken naar hun Netto Financieel Gedrag.  Ook zzp’ers en senioren zouden makkelijker aan een hypotheek kunnen komen als de aanvraag goed onderbouwd is met dit inzicht. Dan ga je verantwoord ’netto based’ adviseren en accepteren, op basis van maatwerk. Dat wordt nog eens extra relevant als de ‘funding appetite’ in de markt afneemt en geldverstrekkers strenger gaan accepteren en de krenten uit de pap gaan halen. Ook geldverstrekkers hebben baat bij het beoordelen van (potentiële) klanten op basis van het Netto Financieel Gedrag, want dat levert hen betere dossiers op. Omdat je scherpe toekomstscenario’s kunt maken, is de kans op wanbetaling kleiner. Het risico op de balans neemt daarmee ook af. Daarnaast kan het ook voor geldverstrekkers interessant zijn om doelgroepen zoals duurhuurders, zzp’ers en senioren in de boeken te krijgen – maar dan wel op basis van een goed gefundeerde analyse.

Waarom doen we het niet?

Als het Netto Financieel Gedrag zoveel meer over iemand zegt dan enkel het bruto inkomen, waarom laten we het dan toch nog zo vaak achterwege? Dat is een interessante vraag. Allereerst is het gebruik van de netto situatie (nog) niet verplicht. Hier ligt een mogelijke rol voor de toezichthouder. Die zou het voortouw kunnen nemen om de netto situatie als criterium te hanteren, aanvullend op het huidige normenkader. Daarnaast heb je voor het maken van netto-berekeningen technologie nodig. Dankzij de Payment Service Directive 2 (PSD2) kunnen rekeninghouders ook andere partijen dan hun bank toegang geven tot hun betaalgegevens. Met een slimme analyse van deze betaalgegevens kom je vervolgens tot een geavanceerd consumentenprofiel. Deze technologie is er al. Zoals BEYOND, speciale software die Yellowtail Conclusion zelf heeft ontwikkeld. Het gebruik van de netto situatie vergt ook een nieuwe cq. andere manier van denken en van adviseren. Zo’n verandering heeft tijd nodig. De early adaptors onder de adviseurs die nu al met netto aan de slag gaan, zien dit als een uitgelezen kans om een voorsprong te nemen op de concurrentie.

Nu is het moment

Nu de oversluitmarkt gaat opdrogen (goed voor zeker een derde van het aantal hypotheektransacties) en ook de woningmarkt onder druk kan komen te staan, komt er tijd vrij om te investeren in het netto maken van het hypotheekadvies en om het Netto Financieel Gedrag belangrijk te gaan maken. Zo zorgen we ervoor dat iedereen die een woning koopt, dat op zo’n manier doet dat er ook nog geld overblijft om leuk van te leven. Met de stijgende rente en de toenemende inflatie is dat crucialer dan ooit. Dit is dan ook hét moment om stappen te zetten en om het Netto Financieel Gedrag een belangrijk onderdeel te laten zijn in het adviseren en accepteren van hypotheken en overige kredieten.

Laat je inspireren!

Zie jij ook dat je je klanten beter kunt helpen als je kijkt naar hun Netto Financieel Gedrag? En wil je weten hoe je dit het beste aan kunt pakken? Schuif dan aan bij een Yellowtail Conclusion Inspiratielunch. Hier laten we je zien wat er allemaal mogelijk is en krijg je praktische tips voor het adviseren op basis van Netto Financieel Gedrag. Meedoen aan deze sessie kan zowel live als online. Aanmelden gaat heel eenvoudig door een e-mail te sturen naar Stefanie Kammeraad via skammeraad@yellowtail.nl. Je ontvangt dan een uitnodiging voor de inspiratielunch.